玻璃之家讯:建筑幕墙工程在与对手进行激烈的招投标竞争过程后,赢得了中标资格,中国幕墙网小编告诉你这仅仅是走完了建筑幕墙工程过程的“行百里者半九十”,接下来要面对的既是繁复又亦扯皮的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。企业想要取得理想的利润效益,在工程承包合同的谈判和预算的核对谈判,是关键一环。利益是谈判的核心 谈判回合是双方较力过程 中国幕墙网小编整理了一套内功心法,姑且称之为建筑幕墙工程谈判“心法总诀”,供诸位习之。 第一句口诀——全面掌握知识,提高应变能力 一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下工夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,给人以说服力。因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解。做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。掌握主动权 第二句口诀——熟悉谈判技巧,掌握谈判策略 在以往的建筑幕墙工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。 1、先让对方开口的策略 让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。 2、要好意思说"不" 在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不",就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。 第三句口诀——说服对方,自己要有谱 诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于解决问题。 1、用互惠互利说服对方 在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要拿出让对手信服的依据,但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。 2、用谦虚有理说服对方 在谈判中,总会各种情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。 第四句口诀——好的口才,也是资本 谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。
玻璃之家是专注于玻璃,幕墙玻璃,玻璃幕墙工程十大品牌的新闻资讯和玻璃,幕墙玻璃,玻璃幕墙工程各十大品牌的装修效果图和网上购物商城,敬请登陆玻璃之家:http://boli.jc68.com/